安い原価でも高く売れるAppleの話
私の好きな企業「Apple」この企業のというか、スティーブ・ジョブズがすごいのは、安い原価の「iphone」をブランディングし、高く売ったことで高い収益性を出したと言われています。
色んな偉業は語り継がれていますが、クールじゃないとダメだ！と無茶な要求ばかりをして作り直しをさせたと言われています。
スマートフォンという電話・情報端末ですら、クールじゃないといけないなんて。
古いですが、電話って☎︎←こんなので、電話をかっこよくしようと思った人なんてなかなかいないですよね。
もはや狂信者レベル。。。だからこそあそこまで大きくなったのだと思いますが。
iphoneはハード(端末)とソフト(iOS)の両方をAppleが作っているから素晴らしいのですが、端末ごとの性能はさておき、価格で見ると他社のスマートフォン比べてかなり高いです。
それでも売れてしまうからAppleは凄い。
ソフトとハードの融合や、ソフト同士、ハード同士の融合が使いやすいですね。
またブランディングも素晴らしい。
これを現場に置き換えるのはなかなか難しいのではありますが、今日はそんな話です。
nano+で作業原価は非常識に下がりますが
これだけ完成された業界、90％以上が人件費の業界でコストダウンをするのは、困難！というか無理なんですが、nano+の仕組みによって下がってしまいます。いろんな経営の勉強をしていると、とんでもない非常識なんです。
例えば土木や建築の業界も似たような感じで、少し資材比率が高いですが、それでも人件費50％削減なんてことはないですから。
人件費50％削減という業界は、AIに関わる業界ですね。
そこまでコストは下がっても、品質がそれなりかというとそうでもなく、これまでより品質が上がります。
洗って平滑にできるので、光沢と写像性の上がりが早くなる分光沢が出て、ワックスは1層でも今までの2層塗布分出せます。
洗浄後しっかり乾燥時間をとって、2層ちゃんとレベリングさせて塗り込めばかなりの光沢になり、それが維持できるようになります。
発注するお客様は何を求めるか
牛肉が食べたいかもしれませんが、280円の牛丼なのか、5,000円のすき焼きなのか、20,000円のA5和牛ステーキなのかそれによって提供するものが異なります。清掃の現場だとここまで価格差はないですね。
たぶん松屋かすき家か吉野家ぐらいしか差はないような気も。。。
しかしそれに合わせてどう提供するかによってブランド価値は変わります。
日本でも昔から松竹梅なんて言ったりしますね。
私の感覚なら、
松：洗浄2層（常に光らせる）
竹：洗浄1層（とりあえず1層塗って維持管理）
梅：洗浄のみ（光沢は出さないが汚れのない状態、最低限被膜は維持する為に補修はかける）
の品質を維持と分類するでしょうか。もちろん維持できていれば塗りません。
現場にもよりますが、松竹梅で1時間ずつくらい作業時間が違って、ワックスのケミカルコストが異なりますね。
梅だと乾燥が不要なので、少し早いです。
原価を売価に反映するのに
だからといって馬鹿正直にそれを単価に反映させる必要はありません。あまり金額が違わないとお客様は松を選びます。
そうすると、作業する側からすると、作業原価がかからない梅の方が良かったなんてこともあるのです。
利益額は増えても、利益率が落ちるパターン。
この業種は利益額でなく、利益率を追求していかないと作業会社は厳しくなりますので、私は梅に誘導していくことが多いですね。
松の場合は、これでもかという品質を出すのですから、30％以上高くてもいいのです。
最初の施工で一部分だけ、松のエリアを作ってあげると、人間いいものに慣れてしまうので、予算が許す限り良い方を選んでしまうのです。
そうすると、原価はあまり変わらないのに高い単価で取れてしまうのですね。
単価が上がらない限り利益は出ません。
もしくは回数を減らしても維持ができるということで、年回数を減らすという方法もあります。
値上げ交渉がブランドを作る
そうして物件が増えていき、定期清掃が詰まっていくと、人と車を増やそう！って皆さん思うのです。で、人と車を増やすと一気に収益性が落ちて、それをカバーするのに仕事を取らないといけなくなり、安い仕事にも手を出してしまって思うように利益が出なくなり、利益率が落ちていきます。
1人あたりが施工・管理できる面積はその会社の能力や機材によって決まってしまいます。
なので、お客様には大変申し訳ないのですが、値上げの交渉になるのです。
そうしていると、あそこの会社は高いけどいい仕事をするよという話になってきます。
うちの会社がよく言われるのは、「高いから頼めない」と。
それでも困った物件（他社ではできない）は来るのです。
困っている物件は、多少高くても頼みたいものです。
年回数を減らすのも一つのブランドです。
それが会社のカラー＝ブランドになっていくのですね。
原価がほとんど変わらないなら、単価の高い仕事を取っていった方がいいですね。
目に見えないメニュー表を見せている
床のメンテナンスは見積書上で数字を並べているだけです。うちはすごいんです！なんて言っても、どの清掃会社もそう言いますから、お客様は聞いていません。
実際に自分の目で見て触って試すことはできません。
なので、物件がある程度の広さならでも施工をして1ヶ月見てもらった方がいいのです。
そうすると「現場という商品の現物」がありますので。
もしくは誰でも見に行ける商業店舗などで、見に行ける現場を作ること。
現物がないと判断できないのです。
スーパーでいう試食です。
試食は「恩義」の法則により、断りにくくなるという心理学を使ってテクニックの一つです。
断りにくくなるんですね、そうすることで交渉に入るスキができることもあるのです。
今日はこの辺りで
2019年08月20日 00:00
