商品は現場
メンテナンス業の商品は「現場」現場で起こることをお客様に提供しているのです。
間違えている会社は、洗ってワックスを塗ることをお客様に提供しています。
本質的にはもっと違った物を提供しているのですが、ここではその手前の話である商品＝現場の話。
営業に行くには商品がないといけません。
我々は「現場で起こること」という目に見えない物をお客様へ売りに行くのです。しかしそれを認識できていないので、金額のみでの比較、つまり合見積ということが起こり価格競争に巻き込まれてしまうのです。
他社と提供しているものは本当に同じ物を提供しているでしょうか？
これが理解できていない人はnano+を使ったとしても価格競争に巻き込まれます。
nano+だと作業が早くそれでも利益が出てしまうので、なんとも思わないかもしれませんが。。。
誰でも見れる現場は営業的価値が高い
誰でも入ることのできる店舗は非常に営業価値の高い物件です。
新規の営業先でも、あそこのスーパーさんは当社がこういった仕様でこのくらいの予算で管理をしています。
と、実際に起こることを見て頂くことが可能です。
誰でも見れる現場が商品サンプルといったところです。
お客様に見せるそのサンプルはある意味広告物件ですので、広告費という意味合いから採算度外視でコストを投入してメンテしたいた頃もありました。
広告宣伝費と思えば、一つの現場で多少コストをかけてもそれは安いものです。
また許可を取って、提案先のお客様の建物用途と同じ建物にご案内することもあります。
見てもらう現場がない場合
営業先のお客様のところで小さい面積でデモ施工を無償で行います。特に汚れるところや痛むところがオススメです。
当社でも提案した仕様で本当にこれまで以上のクオリティが提供できるか、半年間見て頂いたこともあります。（毎月のメンテを半年に1回で提案した為）
現場でその現物の商品を見たお客様は納得頂き契約となりました。
nano+は非常識
だとビルメンさんから言われます。そしてそれを提案するお客様にも、これまでの半分の年間回数でメンテナンスしてしまうので、嘘みたいな話と言われます。
つまり30年前に「スマホというものがありまして・・・パソコンと電話とカメラとビデオが名刺サイズになってインターネットができるのです」
と言っているのと同じなのです。
もはや何を言っているかも分からないレベル。
私も、詐欺だ！とか嘘だ！なんて言われるのはもはや日常茶飯事。
nano+はあくまでうちの現場で起こったことを言っているだけなので詐欺でも嘘でもありませんが、初めてのお客様で現場の営業をした時には、「ホントにそんなことできるの？」と言われます。
だからこそ現物＝見ることのできる現場が必要なのです。
そしてその次のステップへ進むにはその現場が出来上がっていないと進むことができないのです。
2020年01月20日 20:00
