営業の提案によって成約率を上げる
単純にお客様に要望を聞けばいいということではありません。既存の取引があれば人間関係もできているので別ですが、純粋に新規の物件で初めてのお取引だと、思っていることを言ってくれるお客様は少ないのです。
一流の営業マンは日常会話をしながらいつの間にか聞いてしまって対応できるのですが、そんな一流はまずいませんし、一流の天才たちにそのやり方を聞いても無意識に聞いてしまっているので、理解不能なのです。
しかし天才でなくても聞く仕組みを作ってしまえば誰でも顧客のニーズは聞けるのです。
うちの会社は見積の依頼を受けても金額の見積は出しません。
商品である現場を見ないのに見積を出すと下手な業者さんと同じものを提供していくら？という話になるのです。
なので、今より良くなればいいのですよね？と念を押した後で、今の業者さんの金額で今よりよくできますよと。
もしくは管理している現場を見てもらうか、デモ施工を無料でして経過を見て決めてもらうか。
とりあえず見積を出してなんていうお客様もいますが、うちが見積作ると恐ろしく高いですから、組まれている予算を教えてくれたらその中でやりくりしますよと返すと大体今の年間金額を教えてくれます。
そして今より安くもできますという話もします。
多機能還元水を使った光沢復元洗浄のみで綺麗で衛生的であれば光沢は言わないという話の進め方。
これが1番管理は楽です。
状況によって、年1,2回UAフィニッシュLを塗ることもありますが。
多少安くしてあげたとしても、洗浄のみの管理であれば作業原価はかなり下がります。
UAフィニッシュLを塗らないのであれば、作業もラフに行えますね。
逆に今より高くはなりますが、さらにハイクオリティな品質も提供できますよという提案もしておく必要があります。
いわゆる松竹梅をつけるというのは以前のコラムでも書いたことがありますが、これが何をさすかというと、お客様のニーズを聞いた上でお客様に選んで頂いているのです。
こちらからゴリ押ししたのではなく、お客様が自分で選んだというのも後々のお取引で営業上大きなポイントになります。
このような流れだとそこに他社は介在しません。
見積が1つだと、1or0、しかし3つあると、1or2or,3になり、松or竹or梅の選択肢しかないのです。
どれを選んでも契約になってしまう。
そして単価競争しなくても、今の金額で今より良ければいいのです。
今の金額が安いのに100点を出すことはありません。
金額をお客様に決めてもらってそこから仕様や年回数を設定していくので、どうやっても利益率は高くなります。
予算が聞けるということは、現場の問題点や納得がいかない点など、不満を聞くことができるので、それを解消してあげるような提案をすることでさらに成約率が上がります。
営業は件数とはいいながらも、取れなければ無駄な活動でしかありません。
成約率が低ければ、Google広告に営業をお願いした方が効率は良いのです。
2020年06月04日 10:00
