同じものを売っているから値下げ競争に巻き込まれる
価格競争の激しい牛丼チェーンですが、同じ牛丼を売っているので価格競争に巻き込まれてしまいます。同じものなら安い方がいいのは当たり前の消費者意識。
しかし本当に問題なのは、同じ牛丼だと思われていることと、牛丼屋自体が同じ牛丼だと思っていること。
極端な話ですが、これだけあちこちに牛丼屋があると吉野家の牛丼を食べにいく人は、すき家や松屋では牛丼を食べないのです。その逆も然り。
私も例に漏れず、牛丼の値段が松屋の方が吉野家より100円安くても、吉野家の方が味が好きなので吉野家を選びます。
なのに勝手に値段を下げてしまうんですね。
それは自分が提供しているものに自信がないから。
もう1つの問題
同じ牛丼だと思われている人達もいる訳で、そういった人達は安い方を選びますね。しかしそれは同じものと思わせてしまっている側にも問題があるかもしれません。
清掃業界はこちらの問題の方が大きく、発注側は「どこがやっても一緒よ！」と思っています。というか思わせてしまっています。
自社は何ができるのか、何が得意なのか、ストロングポイントが明確でないから。
ストロングポイントもまた別の機会に説明しますが、強いところばかりだと強みにならないのです。
いわゆる器用貧乏で、全体的に高いレベルでそれを行えば行うほど強みが薄れていく。
あの会社は〇〇の仕事ならピカイチだよね。というイメージができていないのは、あれもこれもやってしまうから。
目の前の売上の為にあれもこれもやってしまうと、あの会社に頼めばなんでもやってくれるね→何でも屋さん
何でも屋さんには強みはありません。
どの分野においても専門には勝てません。と世間一般に思われます。
うちの会社は基本新規のお客様は床のメンテナンスしかしないのです。（古いお客様は総合管理の物件もありますが）
それが会社のカラーであり、その専門性と出てくる結果がその会社のブランドになります。
ブランドのない会社は価格競争に曝されて弱いのです。
まずはHPでプレゼン
お客様に見積を出す前にどんなものを使ってどんな作業をし、結果どうなるのかをiPadなどでプレゼンをします。紙に印刷して持っていくのは
絶体にNG!
綺麗な現場の写真を見せるのに、普通のコピー用紙に印刷するのとiPadなどのタブレットのどちらが画像が綺麗でしょう？
だいたいここで勝負は決まるのです。
ほとんどの会社が紙でプレゼンします。
この業界の数値ではありませんが、他の業界では紙とプロジェクターやタブレットでプレゼンするのでは、成約率が13％も違うというデータがあるそうです。
見た目が勝負のこの業界ではそれ以上の差が出るでしょう。
私が常に最新のiPadを使ってプレゼンするのはこれが大きな理由です。
また最初から金額だけ提示するから、金額と金額の比較になるのです。
つまり牛丼と牛丼の比較でなく、牛丼の金額と牛丼の金額の比較になっているのです。
一番簡単な比較は、他社と同じ仕様で見積をしないことです。
で、どんなプレゼンをするのかということでHPが必要なのです。
今時HPにない会社に仕事を頼む会社はほとんどないのではないでしょうか？
私自身も一番にHPを調べます。
HP自体がプレゼンできるような形式になっていけば、HPで説明していくだけ。
nano+の使い方
nano+の強みは耐久性と汚れにくさ。また素手で使えるほどの安全性と、剥離剤を使用しないことですね。
これを生かして年間回数を削減したり、リコート回数を削減して、1回あたりの単価を上げて年間金額を下げて勝負するのが一番簡単。
私の営業スタイルだと、「年間予算いくらですか？その予算内でnano+を使って、どこよりも良い結果を出しますから！」と聞いて教えてもらいます。
教えてくれない場合はどうしたらいいですか？という質問も受けますが、その場合は「うちが見積出すと高いですよ！」と。
予算が決まった上で仕様を出すのはすごく楽な営業です。営業力も不要ですし。
他社と同じ金額で他社より良いものが提供できればお客様は良いのです。
またお客様へのひと押しで、一般的なメーカーと違って、メーカーによる現場フォローもついているというのも提案力に＋αとなります。
お客様はメーカーという言葉に弱いのです。
多くの方がトヨタ車を買う時にトヨタマークのついてディーラーで購入されます。
街の整備工場で買っても同じトヨタの車なのに。
それだけメーカーの看板の力は大きいので、使えるものは使った方がいいのです。
そのひと押しも他の清掃会社と違うものを売ってはいないということのブランドになるのです。
2020年03月02日 10:00
