メニューが無い！
この写真を見るとあの出来事はもう3年前だったんだと驚きました。
今からコロナ騒動がはじまるから営業から外れるのは良かったねと親友に話をしたのを今でも覚えています。
我々の業界には意外とメニューと価格を出していない会社が多いですが、お客さんはそれだと頼みにくいのです。
うちの会社もそれと同じでわたしの言い値でしか仕事をしませんので、価格提示はしておらず、どちらかというとお客さんの年間に出せる予算で最大限良い結果になる仕様を組むという形式をとっています。
それでも3通りくらいの提案はして選んでもらいます。
選んでもらうというのは結構重要な行為です。
こちらの押し付けでなく、お客さんが自らの意思で選んだのですよというのは後々大切になってきます。
これは自ら営業に行かず、人の紹介でしか仕事をしない会社のやり方ですが、一般的にそうそううまく行くやり方ではありません。
数を増やすのには不向きなやり方です。
そこでメニューは必要となるのです。
不動産デベロッパーさんや管理会社さんのような建物の業界の人ではない一般のお客さんは我々が思っている以上に、高いものだと思っていることが多いものだったりします。
高いと思うから手が出ないのですが、高くないことがわかると手が出しやすいというのもあるのです。
また上記で述べたように、提案を1つにせず、複数提示することもポイントです。
心理学など恋愛テクニックでも昔から使われる方法ですが、Yes or Noではなく、Yesかはい、のどちらかを選ばせるのです。
↓ここから過去記事
飲食店でメニューもなく、価格も書いてないとどうでしょう？
恐ろしくて入れないですね。
今年の1月中旬に東京から大阪に向かっている時に親友とLINEをしていると、急遽京都で新年会をやろうということになり、祇園の街を散策していたところ、結構な割合でメニューも価格もないのです。
そもそも何屋さんかも看板なし。
勇気を出して入ってみると、京都独特の一見さんお断りとなることが多いらしいです。
心が折れそうになります。。。
という時の写真が↑です。
我々の仕事は、建物の用途も違えば面積も、荷物の量も、仕様も全て違うので、なかなか一律という訳にはいきません。
同じ作りをしたコンビニであっても、都内と北海道では隣の店舗までの距離が違いすぎます。
都内だと道路の向かい側に道具を転がして運んでいけるのに、北海道だと雪なのに次の店舗まで100kmなんてこともあったりします。
そうなると当然条件は異なります。
なので、価格は現地調査の上見積を出しますということになってしまいます。
しかしお客さんはだいたいどんな金額かも分からない人が多いのです。
現場の作業にメニューがない
現場作業にはメニューがなく、現場ごとに現場合わせというのが現場の実情でしょう。
だから管理は大変なのです。nano+なら基本メニューは4つ
・UAフィニッシュLを洗浄のみ
・UAフィニッシュLを洗浄塗布
・UAコーティングを洗浄のみ
・UAコーティングを洗浄塗布（毎回は非推奨なので厳密には3つ）
に分かれるところです。
それに対し、現場の実情に合わせて金額を決めればいいのです。
しかし大きな会社になると、外注先も含め、人が増えれば増えるほど内容は薄くなりますので単純に、
多機能還元水とnano+クリーナー500倍で洗ってUAフィニッシュL1層塗布
と決めてしまえばいいのです。
メニュー1択で選択肢なしだと、品質のブレもそれだけ少ないのです。
お客さんも現場で作業する人も、「ワックス清掃」というメニュー表だけでは分からないので、現場の人は主観で作業し、ばらつきがでるのです。
人間は何かを決断するごとに精神力をすり減らし、1日に決断できる精神力には限界があると言われています。
どの服を選ぶか、何を食べるかなど日常的なことでもそれは消費されるので、スティーブ・ジョブズのように同じ服を着るようになるのです。
「とにかく何も考えず、洗って塗ればいいんよね」と思うと現場でも心が軽く作業は捗ります。
選択肢が減ってシンプルになることは目には見えにくいメリットもあるのです。
ジャム理論
詳細はGoogle先生に教えてもらってください。
お客さんに対してたくさん選択肢を持たせるのは良くなく、1つに絞って提案するのは良くないということです。
その上で↑のシンプルな仕様にどうやって落とすかが営業マンの手腕ですね。
メニューは決めておいて、どこに落とすのがお客さんにも自社にもメリットがあるのか明確にして提案しましょう。
2023年10月19日 05:55
