仕事の方向性と仕様での差別化3
前回からの続きです。これまでの建物のオーナーさんから見れば経費、こちらから見れば売上の状態では、反対側に立って綱を引っ張りあっていました。
しかしの年間予算をすこし減らしてさらに結果を出している状態は、建物のオーナーさんと同じ側に立って同じ方向に一緒に綱を引いている状態です。
顧客と一緒に手を取り合って同じ方向を目指していく、プロはそれに必要な専門家であり、ビジネスとしては本来これが正しい状態です。
ややもすれば顧客の方が専門知識が高いなんてことがあるからおかしな業界なのです。
8月と9月の前半は何のために学ぶのかというテーマのコラムを書きましたが、顧客が営業担当に求める能力は何かというアンケートをどこかの会社がリサーチしたところ、「専門知識」が1位だったという話を以前書きました。
例えば車やパソコンを買いに行って質問に答えられないレベルの知識しかないセールスから購入する人は少ないと思います。
プロですからお客さんから見たら専門知識はあって当たり前なのです。
プロを超えるのはオタクで、プロは1日8時間の仕事の時間だけそれを考えていますが、オタクは24時間好きでそれを考えていますから3倍の速さで成長していきます。
石の上にも3年、10000時間の法則などと言われますが、何かをやろうとしてある程度できるようになるには3年程度かかると言われます。
好きでずっとそれをやっているオタクはだからこそすごいのです。
だからプロではなくオタクになれということをよく言っています。
実際にこの業界のケミカルメーカーやマシンメーカーの営業マンは会社の教育時間も足りていなかったり、知識の偏りもあって知識が少なく見られます。
特に現場のことを知らなかったり、ポリッシャーすらまともに回せない営業マンが増えた感じがしますね。
メーカーだからこそ、商品がどのように使われているか知っていく必要があり、その使い方が正しいのか正しくないのか、そのケミカルのコンセプトにあっているのか合っていないのかということがわからなければ、「良い商品です！」と言って勧めても使い方が間違っていたり、現場の仕様に合っていなければ使う側の満足度も低いものです。
良い営業マンだとどんな状況でどう使うのか聞いた上で「それはこう言った理由でやめておいた方が良いです！こちらの商品の方がお勧めです！」と言ってくれるでしょう。
昔担当だったあるケミカルメーカーの営業マンは「その用途ならうちのこの商品より他社のあの商品の方が良いよ。」と、その会社からしたらとんでもないことをいうことを言ってしまう営業マンがいました。
しかしあまりに誠実すぎて逆に信用してしまいますね。
その営業マンは自分自身の売上よりこちらが現場で結果を出すことを目的として考えてくれているわけです。
建物のオーナーのことを第一に考えてくれるメンテナンス会社か、自分の売上のことしか考えていないメンテナンス会社のどちらを選ぶでしょうか？
次回へ続きます。
2024年09月30日 00:00
