単価値下げの意味すること②
前回からの続きです。今回は定期カットの話です。
いつもメンテナンスに入ってくれて綺麗でありがとう！
だけで終われば良いのですが、ユーザーさんから聞く話には変わったお客さんもいらっしゃるようで、綺麗だから定期作業をカットなんてことを言われるお客さんも…
綺麗を維持するためにスタッフさんの教育に時間をかけ、初期投資を行って剥離してベースから被膜を作っていき、洗浄で表面を整えてと、長い時間をかけて現場は作られていきますから、その先行投資を回収する前に綺麗だからという理由で定期清掃のカットされてはたまりません。
現場で何人で何時間くらいだからこのくらいの金額だろうという計算をする人は経営者にはなれませんし、それは正しく説明できない人も経営者にはなれません。
事務所や事務のスタッフさん、車や機械の減価償却、ガソリン代や駐車場代、移動する時間などなど、様々なものに経費はかかっているので、それも踏まえて原価計算をしなければなりません。
それも踏まえてその金額って真っ当な金額だと思いますか？
退去後のハウスクリーニングが1万円なんて話もありますが、1万円というと15分圏内の現場に行って何もせずすぐに帰ってきたくらいの金額です。
個人的な考え方でこれが正解かどうかはその会社の置かれている環境にもよりますが、年回数と単価値上げをすれば良い話で、その条件が折り合わないのならメンテナンスをやめるという選択肢が手っ取り早く、他社に依頼して現場をぐしゃぐしゃにされて再度依頼を受けたときは単価が高くなりますという条件付きでやめてしまいます。
ナノプラスをそれなりにやりこんでいると、同じレベルのことをできる会社はそうそうありませんから、自信を持って断ります。
安いのが良いのなら、メンテナンス自体をしなければ良いだけの話です。
きちんとした説明をした上で理解されない場合、断ることができない会社は単価が落ちていく一方です。
お客さんの方もまさかメンテナンスを断ってくるとは思っていませんから、実際のところ解約にならないことも多いです。
またそんなことを本気で言われるお客さんと長く付き合えるかどうかという問題です。
最初にどのようなメンテナンスを行うのか説明していなければ説明していない方が悪いですが、説明をしているにも関わらずそれを言ってくるのは悪質か、よほど経営が苦しいのでしょう。
値下げの話やカットの話が出た時点で「我々のメンテナンスコストは御社の全体の経費からみれば1％未満でしょうに、それをカットしなければいけないくらい経営が苦しいのですか？」と聞いてみましょう。
苦しいのであれば、
「年間金額をまずは減らしましょう」
「年間の予算をどのくらいにされますか？」
「年間の予算に応じて仕様を組み直します」
「年間回数を減らして1回の単価を上げましょう」
「メンテナンス周期が長くなれば汚れも増えますし、傷も増えます」
「洗浄の時間もかかりますし、塗らなくて良いのに塗らないといけないことも増えますから、作業時間も長くなりますから単価は増えても仕方ありません。」
いつもいっていることではありますが、我々の業界は人手不足なのです。
頑張って仕事をこなしてもこなしてもどんどん仕事が来てさばききれないのです。
ごく一般的な考え方ではありますが、忙しいので単価は上げていくのが普通で、単価の安い仕事や条件の悪い仕事は交渉を行い、交渉がまとまらないのであればやめていくというのがとても一般的な経済原理です。
プロとして専門知識を持って丁寧の説明できているかというのは大切です。
ここでいうところの専門知識は洗剤がどうとかワックスがどうとかいう話ではありません。
どのように年間でメンテナンスを組み立てればお客さんの年間予算の中で最良の結果が得られるかどうかという話です。
ここを履き違えて専門知識＝プロと思って、この洗剤がすごいとか、このワックスがすごいとか、phが！とか、ORPが！なんて話をしてもお客さんは興味がありませんから響きません。
説明がないから単価というわかりやすいものだけの比較になり、他社と同じ仕様で単価競争になるのです。
10年落ちの軽自動車と新車の高級車を比較しているのにただ金額を比較しても仕方ありません。
高い単価を維持して安定的にその契約が継続している会社はそういった説明がきちんとできているのです。
2025年02月20日 00:00
