単価値下げの意味すること①
先日価格交渉についての質問をいただきました。このご時世ですからどうやって単価を上げるのかというのは大切な部分です。
それについては以前書いたコラムに答えがあります。
逆にこんなご時世だから値下げの要求をしてくるとんでもないお客さんもいますね。
長い目で見て事業が続きそうにないお客さんに思えますがとりあえずそんなお客さんとも上手く付き合っていくことが必要な場合もあります。
仕様変更をともなわない単価の引き下げは、発注者側から見れば「単価を下げてもできるということは、これまでそれだけしっかり儲けていたんだな」というように見えるのです。
だからこそ一度単価を下げると2度目3度目と交渉が続き、結果最後は現場も酷いことになり、誰も良い思いをしない結果になります。
言われるまま単価だけを引き下げることは悪手。
お客さんの年間予算に基づいて仕様を変更するのは良いと言えます。
当社の床管理の現場ではそれなりの単価をいただいていて値下げの交渉もほとんど起こらないことから逆に値上げもしていませんが、一部価格の交渉をしなければならない設備管理を含む総合管理の現場では、以前書いたコラム（https://freedom2006.com/blog_articles/1614223494.html）のように物価・人件費上昇分◯％という項目を入れています。
我々の仕事は設備管理もそうですが、約90％（会社にもよりますが）が人件費です。
最低賃金はどんどん上がるわけで、最低賃金で雇用することはありませんが、それが人件費上昇と見るのならば、最低賃金分を上昇分として全体に追加します。
物価に関しては近年はそれ以上上昇していますから、90％（人件費分）10％（物価分）としても良いかもしれません。
そうすると値上げは困るなんて話が出ますから他社との相見積どうのという話にもなります。
仕様変更などでご予算に沿った金額にすることも可能ですのでご相談ください。
と一筆付け加えておくことがポイントで、それがないと他社で相見積がなんて話になり面倒なことになったりするのです。
次回に続きます。
2025年02月17日 00:00
